Evaluer votre marché est une étape indispensable lors de la création de votre entreprise. En effet, avoir une estimation fiable des volumes qui seront vendus et donc des revenus futurs permet de mieux anticiper et gérer le lancement de votre entreprise.

Mais qu’entend-on par l’évaluation du marché ? Il s’agit de cerner la concurrence, de déterminer le chiffre d’affaires potentiel et de valider ainsi l’idée qu’il existe effectivement une clientèle, un marché prêt à acheter votre produit ou service.

Bien connaitre son marché

Un préalable incontournable à l’évaluation de votre marché est d’avoir une très bonne connaissance de celui-ci. Il est également essentiel d’avoir réfléchi, voire d’avoir défini, votre stratégie marketing.

En particulier, nous insistons sur l’importance de répondre aux questions suivantes : quel produit vendez-vous, qui sont vos clients, à quel besoin de vos clients répondez-vous, quel est votre environnement concurrentiel, quelle est la valeur ajoutée de votre produit, comment allez-vous atteindre votre clientèle cible, quelle est la structure de vos revenus

Cet exercice essentiel se révèle parfois très difficile selon votre secteur d’activité, car l’obtention de données pertinentes n’est pas toujours évidente.

Nous vous suggérons donc ci-dessous quelques sources d’informations qui pourraient vous aider à réaliser cette étape avec succès.

Les études sectorielles

La première source à explorer est d’obtenir les études sectorielles existantes proches de votre domaine d’activité. Ces études sectorielles seront riches en informations précises et qualitatives car souvent rédigées par des professionnels évoluant dans ledit secteur. En effet, elles sont en générales publiées par les syndicats professionnels (ou autres groupements), à destination de leurs adhérents.

Des études sectorielles locales sont également parfois publiées et mises à disposition gratuitement par les institutions publiques. Nous vous invitons à vous rapprocher de la Chambre de commerce ou des ministères adéquats afin de vous tenir informé sur l’existence d’études relatives à votre projet.

Enfin, viennent les organismes d’enquêtes qui commercialisent des études sectorielles, dont les thèmes sont choisis de leur propre initiative ou sur demande de clients.

A noter, tout de même, que ces sources présentent très souvent des informations générales ou indirectement liées à votre projet, et qu’il conviendra, par conséquent, de vous adapter et de les utiliser à bon escient dans vos conclusions d’étude.

Vos fournisseurs et concurrents

Une autre piste à explorer dans votre étude du marché est l’exploitation des données relatives à vos fournisseurs et vos concurrents. En effet, il est possible de s’appuyer sur le chiffre d’affaire de ces derniers, lequel permet d’avoir une idée de la taille globale du marché.

Cette méthode est notamment recommandée lorsque les concurrents sont peu nombreux et mono-activité. Toutefois, la difficulté de cette méthode réside dans le fait que les résultats de ceux-ci ne sont pas toujours accessibles.

Rappelons également, qu’en général, vous vous positionnez sur un des maillons de la chaîne du secteur.

Evaluer son marché potentiel

Afin de déterminer la taille d’un marché, il convient de  décomposer l’information recherchée en sous-informations. La formule communément utilisée est la suivante :

Marché Potentiel

= (nombre de clients * montant moyen d’achat * fréquence d’achat)

Les éléments tels que le montant moyen par achat et la fréquence sont estimables en réalisant des études de marché quantitatives et qualitatives.

Découvrez 2 méthodes pour parvenir à déterminer les quantités vendues.

La méthode Top-Down

Cette méthode se base sur les données macroéconomiques de marché et de l’industrie pour ensuite déduire votre part de marché. Souvent utilisée pour déterminer le potentiel commercial d’un produit, elle ne se suffit pas à elle-même et doit être mise en perspective par des approches complémentaires,  comme l’approche Bottom-Up présentée ci-dessous.

La méthode Top-Down se décline en 3 étapes :

    1. l’identification du marché total disponible (« Total Available Market ») : Quelle serait la taille de votre marché si tous les clients achetaient votre produit ?
    2. la détermination du marché disponible pour votre produit spécifique (« Serviceable Available Market ») : quelle est la taille du marché pour le produit spécifique que vous vendez ?
    3. la détermination du marché atteignable pour votre produit spécifique (« Serviceable Obtainable Market ») : quelle part de marché pouvez-vous atteindre compte tenu de la concurrence existante, de votre zone géographique, de votre réseau de distribution, etc… ?

Ainsi, cette méthode permet d’estimer le potentiel de votre marché et donc d’évaluer la pertinence de poursuivre votre projet. L’approche Bottom-Up, quant à elle, vous permettra d’évaluer vos premières ventes de manière réaliste et pragmatique.

La méthode Bottom-Up

Cette approche se base sur vos clients et vos ressources pour estimer le potentiel commercial d’un produit, et en déduire votre part de marché. Il s’agit de comprendre quel volume de ventes vous pouvez réaliser sur la base de vos ressources disponibles (temps, ressources humaines, ressources financières…).

Cette méthode permet ainsi d’obtenir des estimations réalistes du marché atteignable dans les premières années d’activité. A noter qu’il est facile d’ajuster les hypothèses prises afin de s’adapter à l’évolution de votre activité.

Enfin, comme précisé précédemment, il est préférable de combiner ces deux approches afin d’avoir une analyse complète, réaliste et plus cohérente.

Fatou SENE, Consultante

2A travers notre offre Tàmbali Consulting, nous vous travaillons avec vous afin de réaliser des études de marché et de définir une stratégie commerciale et marketing (produit, marché, prix, communication, partenariats stratégiques), permettant de répondre aux attentes de vos clients.